Dunia marketing tidak luput dari proses mencari customer sampai penjualan
Berikut alur proses penjualan mobil dari Dealer Honda Medan 8 tahap:
1. Prospecting (mencari konsumen)
ada dua cara mencari konsumen yaitu
* Offline : Pameran, WalkIn Showroom, Movex, Canvassing, Database, referensi
* Online : Website, Instagram, Facebook, Whatsapp, OLX, Tiktok
Proses telepon konsumen S.A.K.T.I
* Sapa = Pastikan konsumen tahu nama dan dealer anda
* Akurat = Pastikan berbicara dengan konsumen yang benar
* Kondisi // mencairkan suasana = apa kabar bu semoga sehat selalu
* Target /maksud pembicaraan setelah suasana cair = saya ingin memberi informasi terbaru produk kami
* Ikat = tanggapan tergantung respon konsumen
2. Approaching (Pendekatan)
Ucapkan salam, tanya identitas dan cairkan suasana, kenali beberapa tipe konsumen:
* baby boomer (tradisional)
terbiasa dengan cara penjualan konvensional (bertemu langsung)
Solusi: hormat = tunjukkan rasa hormat dan interaksi yang berkualitas
* Gen x (skeptis)
memprioritaskan kenyamanan dalam membeli
Solusi: hubungan: membangun hubungan baik agar dapat dipercaya
* milenial (Citra)
mengandalkan kepercayaan dan citra dari brand dan penjual
Solusi: pandangan : membangun kesan baik agar dipercaya
* Gen z (efisiensi)
Mengutamakan kemudahan dalam membeli produk
Solusi: kemudahan
3. Gaining Need (Menggali kebutuhan)
Gunakan teknik BUYER dalam menggali kebutuhan
* Beli mobil untuk siapa
* Untuk digunakan aktifitas apa mobilnya
* Yang digunakan sekarang apa mobilnya
* Efeknya apa mobil saat ini (keluhan)
* Rencana beli kapan, menambah atau mengganti
4. Presentation (Presentasi Produk)
Gunakan SPWA (Six Position Walk Around) dgn teknik FABE:
* Function : Jelaskan nama Fitur
* Advantage : Jelaskan fungsi dari fitur yang disebutkan tersebut
* Benefit : Beri penjelasan manfaat yang dirasakan secara real di lapangan
* Evidence : Praktekkan langsung jika memungkinkan / beri bukti
5. Handling Objection (Mengatasi Keberatan)
* help approach (rational)
Hearing = mendengar untuk memahami keberatan
Empathy = memposisikan diri ke posisi pelanggan
learning = mempelajari alasan keberatan customer
Present data = data pendukung untuk menguatkan penjelasan
* heat approach (emotional)
Hearing = mendengar untuk memahami keberatan
Empathy = memposisikan diri ke posisi pelanggan
apologize = meminta maaf untuk meredakan emosi
take action = mengambil tindakan sesuai keberatan
6. Closing
Teknik closing SPK memperhatikan sinyal closing antusias, banyak tanya, menghubungi bbrp kali
Tutup pembicaraan dengan mendapatkan contact atau panjar, pertimbangan customer:
* brand image
* kualitas dan value for money
* pelayanan dll
7. Delivery
* tunjukkan kondisi exterior pastikan keadaan baik dan berfungsi
* tunjukkan kondisi interior, pastikan bersih dan lengkap
* praktekkan fitur mobil
* Jelaskan Manfaat dan kewajiban After Sales
8. Follow Up After Sales
Tidak ada komentar:
Posting Komentar